Vil du øge troværdigheden overfor dine kunder og skabe relationer, der er længere end et enkelt køb?
Så skal du i gang med social selling.
Social selling kan være en sand guldmine for B2B-virksomheder, når det kommer til at generere relevante leads. Det kræver blot en helhjertet indsats og vedholdenhed.
Det kan være, du længe har overvejet at gå i gang, men fortrudt – eller prøvet at få dine medarbejdere med på vognen, men uden held?
Så får du her i blogindlægget en masse skyts til at blive overbevist (eller overbevise dit team).
Vi kommer igennem:
- Hvad social selling er, og hvorfor det har vundet indpas
- Hvordan du lægger en social selling-strategi
- Hvordan du udarbejder et godt opslag
- Hvordan du måler på din social selling-indsats
… og så får du indblik i, hvordan vi selv arbejder med social selling i Somera.
Er du klar? På med læsebrillerne – her får du et overblik over social selling!
Hvad er social selling?
Social selling går ud på at styrke din virksomheds markedsposition ved at bruge jeres ledere og medarbejderes sociale kanaler til at skabe relationer.
Det gælder både relationerne til nuværende kunder, så de vender tilbage igen, men også til nye kunder, som går fra kølige til brandvarme leads, jo mere de lærer dig at kende som fagekspert på dit felt.
Social selling udspringer af sociale medier og er et kraftfuldt værktøj til at danne forbindelser og skabe salgsfordele for især B2B-virksomheder. Derfor er LinkedIn den mest oplagte platform at bruge.
Med social selling får du en ny måde at tilgå dine kunder på, der ikke kun får dem til at vælge dig frem for konkurrenten, men også anbefale dig til andre.
Det lyder ikke helt dårligt, vel?
Hvad får B2B-virksomheder ud af social selling?
Traditionelle salgsmetoder som kold kanvas kan stadig give fine resultater. Men med social selling kan salgsafdelingen få hjælp fra både marketing og resten af virksomheden til både at tiltrække og fastholde kunder.
Social selling giver jer mulighed for at:
- Fange potentielle kunders opmærksomhed
Med gode, vedkommende opslag kan I vinde potentielle kunders opmærksomhed der, hvor de allerede er.
- Varme jeres leads op gennem en fælles indsats
Påvirk jeres leads fra forskellige indgangsvinkler og fordel arbejdsbyrden.
- Fastholde kontakten med eksisterende kunder
Når du opretter forbindelse med dine kunder, vil dit indhold løbende dukke op i deres feed.
På den måde kan du forblive top-of-mind og vise, at I udvikler jeres forretning og besidder den nyeste viden.
- Deltage i fagdebatter og påvirke den retning, din niche bevæger sig i.
Social selling giver din virksomhed mulighed for at øge opmærksomheden på det problem, I løser.
Godt indhold øger troværdigheden og styrker jeres brand, jeres kunderelationer og kan føre til flere salg.
Kunderne efterspørger menneskerne bag brandet
I et konkurrencepræget marked er det ikke nok at sætte lid til sit produkt. For kunderne skal der mere til.
Det er en kendsgerning, at vi har mere tillid til personer end til virksomheder. Med social selling tilføjer I relaterbarhed og faglighed til jeres virksomhed – en personlig vinkel, der rækker ud over salgspitches.
Her vil jeg skynde mig at sige: en personlig vinkel, ikke privat. Der er stor forskel.
Der er ingen, der beder dig om at dele ud af dit liv med tre børn, en hund i løbetid og jeres renoveringsprojekt. Det handler derimod om at lufte tanker og meninger, der relaterer sig til din branche, hvor du bringer dig selv i spil og demonstrerer, hvilke problemer jeres ydelser løser.
Det kan ligeledes være opdateringer på din forretning, dit arbejdsliv eller dit fagområde, som er ærlig og unik for netop dig.
Hvad er et godt social selling-opslag?
Der er ikke et facit på, hvordan et godt social selling-opslag ser ud. Forskellige personer kan få succes med forskellige typer af opslag.
Men der er alligevel ting, der kan påvirke et opslag positivt.
Her er tre tiltag, der gør dit opslag skarpt og engagerende.
1. Træk læseren ind med et pirrende hook
Det er dit hook - din første sætning - der skal motivere modtageren til at læse resten af dit opslag. Så det skal både være æggende og vækkende, som min dansklærer Dorthe ville have sagt.
Tænk over, hvornår du selv klikker “se mere”.
Ofte er det, når du simpelthen bliver nødt til at se, hvor teksten ender.
Du behøver ikke opfinde den dybe tallerken. Der findes masser af skabeloner til, hvordan du laver et godt hook.
Her er tre formler på gode hooks:
1. Start med udbyttet
Fordobl din organiske trafik med denne simple teknik👇
2. Stil et spørgsmål
Vil du fordoble din organiske trafik med en simpel teknik?
3. Afslut med et kolon
Forestil dig dette:
2. Læg op til dialog
Når læseren interagerer med dit opslag, har det positiv effekt på dit reach, og det giver meget bedre end likes.
Derfor skal du gøre det nemt for læseren at interagere med opslaget. Hvis du ikke spørger om noget, kan du ikke forvente, at folk kommenterer.
Inviter derfor læseren til at tænke med gennem hele dit opslag - og slut af med et konkret spørgsmål, de kan svare på.
Slut for eksempel af med:
Har du en [X], du kan anbefale?
[X] eller [X] - hvad foretrækker du?
Synes du, at…?
Er jeg helt galt på den (eller er du enig)?
3. Brug billeder og videoer
Billeder og videoer hjælper dig med at fange din målgruppes opmærksomhed. Det kan være en interessant statistik, en miniguide, et billede af dig selv, et sjovt meme eller noget kreativt, du har fundet på.
Brug muligheden for at dele video, billeder og lignende til at skille dig ud fra mængden.
Som bonus performer opslag ofte bedre, når der er karruseller, billeder og videoer.
(Personligt opnår jeg større reach med karruseller end med videoer, men det kan variere fra person til person).
Platforme til social selling
Du kan bruge alle typer sociale medier til social selling - men det mest oplagte for B2B-virksomheder er LinkedIn.
Her har målgruppen allerede deres professionelle kasket på. De kommer for at blive inspireret, følge tendenser og få ny viden om deres fagområde.
Virksomhedssider vs. personlige sider
Mange virksomheder har en virksomhedsside på LinkedIn. Den er vigtig, fordi den er med til at danne et indtryk af jeres virksomhed.
Derfor bør I ikke glemme eller underprioritere jeres virksomhedsside.
Men måske I oplever, at den ikke har så stor aktivitet som ønsket.
Den simple forklaring på dette er, at vi interesserer os mere for mennesker end for virksomheder, når det kommer til salg og marketing. Derfor performer personlige sider generelt bedre end virksomhedssider.
Af den grund kan det være givtigt også at være aktive på jeres personlige profiler.
Kræver det mere arbejde? Ja, for I kan ikke nøjes med at copy paste det samme opslag ind.
Men gevinsten vil være langt større, når I opnår flere følgere, flere visninger, mere interaktion – og forhåbentlig flere leads i indbakken, I kan servere for salgsafdelingen.
Sådan får du succes med social selling – 11 råd her
Skal I have succes med social selling, skal I væbne jer med tålmodighed.
Det er forståeligt bare at ville ud over stepperne og bede alle medarbejdere om at lave et opslag nu. Men træk luft ind.
Som med andre marketingindsatser er det vigtigt med en strategi. Ellers vil I højst sandsynligt opleve, at projektet løber ud i sandet inden for kort tid. Og når det kommer til social selling, er vedholdenhed uundværlig.
Vi giver jer 11 råd til at komme i gang her:
1. Sæt konkrete mål for din social selling
Inden I sætter jeres social selling-projekt i søen, så tænk først over, hvorfor I egentlig går i gang.
Vil I øge jeres synlighed? Styrke jeres brand? Pleje jeres relationer med eksisterende kunder?
Når I er skarpe på jeres formål, kan I formulere målsætninger, I kan sigte efter undervejs.
Det er for uklart med mål som “få flere leads” eller “få flere visninger”. I skal blive konkrete.
Eksempler på målsætninger for social selling:
- 10.000 visninger på vores indhold om ugen i 6 uger.
- 25 direkte beskeder fra potentielle kunder på en måned.
- 50 interaktioner om ugen i 10 uger.
- At 10 potentielle kunder nævner jeres LinkedIn, når I møder dem inden for de næste 3 måneder.
Skal I til at starte jeres social selling-indsats, er det en god idé at gøre det til et mål i sig selv, at I får delt indhold. Interne målsætninger kan være afgørende for, at I får eksekveret jeres strategi.
Målsætninger for virksomheder i sin spæde start med social selling:
- Få 5 medarbejdere til at lave 2 opslag om ugen i april måned.
- Få 50% af virksomheden til at interagere med de opslag, som [leder/medarbejder] deler.
- Del alle posts på interne kanaler i virksomheden.
2. Afgræns dit ekspertiseområde
Hvis du vil opbygge en følgerskare, skal det være tydeligt, hvad du er ekspert i.
Definér derfor det eller de (få) emner, du vil beskæftige dig med.
Det bør være naturligt for dig at dele holdninger og viden om det emne, du har valgt. Det skal nemlig afspejle det arbejde, som du beskæftiger dig med hver dag.
Er I flere i virksomheden, kan det give god mening at fordele jer på flere ekspertiseområder inden for jeres niche alt efter jeres funktion i virksomheden.
3. Udnyt dine styrker
Er du nørd, når det kommer til statistik og mål? Eller er du god til at opsøge historier i dit netværk?
Mærk efter, hvad du er god til og brug det som afsæt, når du skriver opslag.
Alle medarbejdere behøver ikke at lave den samme slags indhold. Tværtimod. Udnyt jeres individuelle styrker til at trække forskellige typer af kunder ind.
4. Skriv i den tone of voice, der falder dig mest naturligt
Når du skriver fra din personlige profil, behøver din tone of voice ikke at være 1:1 med din arbejdsgivers. Der er plads til, at du skaber din egen.
Men husk, at du stadig skriver med et professionelt formål for øje - det er ikke din private log eller et forum for venner og familie.
Lad dig inspirere af greb og stil, som andre indholdsskabere bruger. Men gør det til dit eget og undgå at skrive på en måde, der ikke falder dig naturligt.
Dine læsere vil hurtigt gennemskue dig, hvis du ikke er autentisk.
5. Glem alt om at sælge
LinkedIn-opslag er ikke til for at sælge. De er til for at dele erfaringer, viden og skabe værdi.
Derfor skal du pakke alle salgstaler væk, når du laver opslag. Laver du godt indhold, skal kunderne nok enten orientere sig på din hjemmeside eller tage direkte kontakt.
6. Plej relationen til dine forbindelser
LinkedIn belønner brugere, der er gode til at holde kontakt i sit netværk.
Derfor er det vigtigt at huske, at social selling ikke kun foregår på den offentlige del af din profil, men også i den direkte kontakt mellem dig og dine forbindelser.
Sørg for eksempel for at svare på private beskeder inden for en rimelig tidsramme. Det har negativ indflydelse på din profils synlighed, hvis du glemmer det.
Den potentielle kunde, der venter i din indbakke, belønner dig også for at være let at komme i kontakt med.
7. Vær aktiv på andre posts
LinkedIn er et socialt medie. Derfor belønner de brugere, der engagerer sig i fællesskabet. Kommenterer du på andres og dine egne posts, opnår du en større synlighed.
Det er særligt givtigt at være aktiv i kommentarfeltet på andres posts. Det giver dig mulighed for at dele viden og skabe relationer med andre i din branche. Samtidig med at du når ud i deres netværk.
LinkedIn vurderer kvaliteten af dine kommentarer - derfor er det ikke nok med et “fedt opslag!” eller “enig!”. Udnyt kommentarfeltet på andre brugeres post til at give dit unikke, indsigtsfulde input.
8. Brug forskellige formater (video, karruseller, tekst)
Der er mange måder, du kan dele indhold på. Tekst, video, afstemninger, webinarer og blogindlæg - for bare at nævne nogle.
Nogle arbejder benhårdt på at blive de dygtigste i deres niche til ét format. For andre handler det om at finde et godt mix.
Personligt kan jeg bedst lide et mix. Udover at det bliver mere inspirerende at scrolle igennem mine posts, kan jeg udnytte fordelene ved forskellige formater.
For eksempel har karruseller ofte et stort reach, video giver plads til at formidle dybdegående pointer, og afstemninger er gode til at skabe engagement.
Prøv forskellige formater af og se, hvad der fungerer bedst for dig.
9. Lad være med at fokusere udelukkende på visninger og likes
For så tør jeg godt garantere, at social selling bliver en sej kamp.
Likes og visninger er klassiske målestokke for, om dit indhold resonerer med dit publikum. Men dit indhold kan sagtens skabe værdi for din forretning, selvom du ikke får mange likes.
Den største værdi, jeg får ud af mit indhold på LinkedIn, kan ikke ses udefra.
Det er nemlig:
- Private beskeder og dialoger affødt af statusopdateringer.
- Det indtryk, potentielle kunder får, når de scroller igennem min profil.
- Tilkendegivelser fra personer i virkeligheden, som synes godt om mit indhold (men aldrig har liket det på LinkedIn).
Så hold ved, selvom du ikke hiver lige så mange reaktioner ind, som du drømmer om.
10. Følg din udvikling med LinkedIns Social Selling Index (SSI)
LinkedIns Social Selling Index er et udtryk for, hvor stor autoritet du har på platformen på en skala fra 1 til 100.
Jo højere en SSI du har, desto større synlighed vil du have. Derfor kan det være en god idé at kende de faktorer, som LinkedIn vurderer din score ud fra.
Du kan tjekke din SSI score her.
LinkedIn vurderer din score ud fra følgende fire faktorer, hvor hver giver max 25 point:
1. Dit professionelle brand
Har du udfyldt din profil grundigt, og deler du opslag og viden, der er korrekt og relevant for dit fagområde?
2. Din evne til at finde beslutningstagere
Er du forbundet med beslutningstagere i din niche?
Denne funktion er primært skabt til at booste et værktøj i LinkedIn Sales Navigator - den er derfor mindre relevant, hvis du bruger den gratis version af platformen.
3. Meningsfuldt engagement
Udgiver du regelmæssigt indhold? Er dit publikum engageret? Og skriver du reflekterende, unikke kommentarer på andre brugeres opslag?
4. Relationen til dine forbindelser
Svarer du på beskeder, du modtager, eller samler de støv i indbakken?
Som tommelfingerregel ligger du lunt, hvis du har en score på over 70.
11. Giv det tid - det sker ikke over natten
Det tager en lang og sej indsats at skabe resultater med social selling.
Det kræver, at du regelmæssigt udgiver indhold - og ikke bare i en måned eller tre. Det skal være en fast del af dine arbejdsopgaver.
Til gengæld er den gode nyhed, at du høster resultaterne af din indsats løbende undervejs. Og effekten af din indsats vokser kun med tiden.
Her får du en samlet tjekliste, som du kan have ved hånden:
Succeshistorier - få inspiration til dit næste opslag
Lad os oversætte de 11 råd til praksis. Her er 3 gode eksempler på, hvordan social selling kan se ud.
Laura Erdem og Steffen Hedebrandt, Dreamdata
Dreamdatas CMO, Steffen Hedebrandt, og Sales Manager, Laura Erdem, har hver sin unikke tilgang til at lave opslag. Fælles for dem er, at de deler knivskarp viden om hver deres fagområde på en underholdende måde.
Samtidig er de hamrende gode til at spille hinanden bedre ved at interagere og inddrage hinanden i deres indhold.
Simon Linde
Simon Linde er (blandt andet) tekstforfatter og har en tone of voice, som du med garanti kan genkende på tværs af hans kanaler. Og så er det hans gode humor, der giver mange lyst til at følge med.
Skal du stjæle et ekstra tip fra Simon, så lad det være dette: Han bruger sin platform til at promovere sit nyhedsbrev på en engagerende måde, hvor hans følgere bliver medskabere.
På den måde øger han sit engagement på LinkedIn og får flere tilmeldinger til nyhedsbrevet, hvor han har en direkte kanal til sine leads - genialt.
Frederik Kromann, Sandgrav Solutions
Frederik Kromann er direktør i bogholderiet Sandgrav Solutions. På LinkedIn tester han softwares og deler tips og relevante cases for alle, der arbejder med bogholderi og økonomi.
Derudover deler han videotutorials, som du med garanti lærer noget af.
Sådan arbejder vi selv med social selling
For mig er det ikke nyt at være aktiv på LinkedIn. Jeg har længe delt ud af mine tanker og holdninger - bare fordi jeg synes, det er sjovt.
Til gengæld lavede jeg tiltag, da jeg begyndte at arbejde målrettet med social selling og min LinkedIn profil som en marketingkanal.
De fire største ændringer, jeg foretog var at:
- Indskrænke, hvilke emner jeg taler om på LinkedIn.
- Gøre mit indhold premium med grafikker og karruseller.
- Variere typen af opslag (video, afstemning, karrusel, tekst mv.)
- Udgive indhold fast hver uge.
Jeg varierer mellem at lave opslag, der er aktuelt for mit fagområde lige nu, og indhold der er evergreen.
Vores videre arbejde i Somera er at engagere flere medarbejdere til også at være aktive. Men det er en rejse, vi kun lige er begyndt at bevæge os ud på. To be continued…
Sådan måler du, om din social selling-indsats er en succes
Social selling er en vedvarende indsats. Derfor er det en god idé at sætte en fast tidsramme for, hvor ofte du evaluerer.
Det kan for eksempel være hver måned eller hvert kvartal - alt efter hvor omfattende jeres social selling-indsats er.
Tag udgangspunkt i de konkrete mål du satte, før du begyndte at lave opslag. Nåede du dem?
Uanset om svaret er “ja” eller “nej”, så reflekter over, hvad årsagen er.
Hvad bidrog til, at du nåede dit mål? Eller omvendt - hvad forhindrede dig i det?
Brug LinkedIns Social Selling Index (SSI) til evaluering
Din SSI-score kan være en god målestok for, om dine opslag har den ønskede effekt i bestræbelserne på at etablere sig som en vigtig professionel stemme på platformen.
Udgiver du indhold af høj kvalitet, er aktiv i dit netværk og plejer dine forbindelser, bør du opleve, at din score stiger med tiden.
LinkedIn giver dig samtidig indblik i, hvordan forskellige opslag har påvirket din score. Disse konkrete data kan du bruge til at finjustere din strategi.
For eksempel til at redefinere din målsætning:
Få fem medarbejdere til at lave to opslag om ugen i april måned —-> Få to medarbejdere til at lave en karrusel og en afstemning om ugen i maj måned.
Er du klar til at skabe nye forbindelser?
Om du har læst blogindlægget her for at finpudse din social selling-strategi eller vurdere, om social selling er noget for din virksomhed, håber jeg, at det har hjulpet dig godt på vej.
Er du klar til at tage næste skridt mod stærke kunderelationer, øget synlighed og flere salg, kan du starte med at connecte med mig på LinkedIn her.
