Inbound marketing er uhyre effektivt, hvis I ønsker at få et konstant flow af nye leads. I dette blogindlæg vil jeg gennemgå de centrale pointer bag metoden og hjælpe jer med at komme i gang.
Når du har læst indlægget, vil du have idéer til, hvordan din virksomhed kan:
- Skabe værdi for jeres kunder og potentielle kunder, så de bliver hængende
- Få flere leads og sørge for, at de ender med at blive loyale kunder
- Finde ud af, hvad jeres kunder vil have, så I kan pleje dem – både før og efter et køb
- Bruge e-mail marketing til optimere jeres marketing
Lad os allerførst slå fast, hvad inbound marketing helt konkret dækker over. Udtrykket bruges nemlig i flæng om alverdens online aktivitet.
Inbound marketing er en online marketingstrategi, hvis fokus er at tiltrække kunder på baggrund af indhold, der kan skabe værdi for den besøgende; for eksempel guides, e-bøger, blogindlæg og andet. På den måde kan I tiltrække leads og kunder – som gerne fremtidigt skulle vise sig trofaste.
Når I behersker metodikken, vil I få flere leads, flere kunder og et langt stærkere brand, som vil få en fast plads i jeres kunders bevidsthed. Tilmed uden at bruge en formue.
1. Glem, hvad I ved om traditionel reklame
Traditionel reklame har en tendens til at forstyrre mere end de gavner. Tænk TV-reklamer, der stopper filmen lige midt i spændingen - for produkter, I ikke har interesse i.
Så dem lægger vi på hylden.
Vi viser dig, hvilke værktøjer I aktivt kan tage i brug, når I skal tænke reklame på ny. Og selvom inbound marketing tager tid og kræver vedholdenhed, er det en investering, der giver mange gange igen.
Der er et akut behov for en ny måde at tænke marketing på
Overalt bombarderes vi med reklamer, vi ikke har bedt om. Reklamens væsen er bedrevidende og har i sin magtfuldkommenhed dikteret vores behov i årtier.
Nu nærmer vi os mætningspunktet for dén model.
For når sulten skal stilles, vil vi gerne selv bestemme, hvad vi skal have at spise. Netop den frihed er inbound marketing eksponent for!
Inbound marketing er med til at skabe værdi for de personer, som besøger jeres side. Det er i hvert fald formålet. Så kan det lykkes i højere eller mindre grad. Og hvis værdi skaber grobund for leads og kunder – så er det naturligvis vigtigt at vide, hvordan I kan skabe værdi.
Vil I skabe noget værdifuldt for jeres kunder?
Relationer, værdi og return on investment kan umiddelbart lyde som et stævnemøde, hvor den kvikke marketer eller købmand drikker kaffe med en psykolog.
På sin vis er det ikke helt ved siden. Lad os forklare hvorfor.
Når I evner at skabe indhold på jeres hjemmeside, der bibringer viden, uddanner og besvarer spørgsmål, som I ved at jeres målgruppe leder efter, skaber I inbound marketing. Men ovenikøbet skaber I også en relation til den besøgende.
2. Giv og få igen
Do ut des er latin og betyder: Jeg giver, fordi I skal give. Romerne brugte det om kontraktforhold, mens det i religiøs forstand handler om forholdet mellem Gud og menneske.
Relationen mellem jer og den besøgende skabes i det øjeblik, hvor han eller hun i bytte for en e-bog, en guide eller med en tilmelding til et nyhedsbrev forsyner jer med sine kontaktinformationer. Så har I fået et lead, som I forhåbentligt kan gøre til en kunde.
Sådan bruges do ut des-frasen i det 21. århundrede.
Inbound marketing skal ikke erstatte resten af jeres marketing. I stedet er det endnu en streng at spille på for at få mere værdi ud af jeres marketingbudget.
3. I skal være en del af kundens bevidsthed
Hele tiden. På den gode måde vel at mærke. For så får I faste kunder – også selvom der skulle være andre virksomheder, som sælger et billigere eller bedre produkt.
Det handler nemlig i langt højere grad om relationen mellem jeres forretning og jeres (potentielle) kunder, end det handler om produktet i sig selv.
Sådan opbygger I et godt forhold til jeres kunder
For at blive en del af kundens bevidsthed, ser vi nærmere på den metode, inbound marketing benytter som et helt grundlæggende skelet:
- I skal tiltrække besøgende til jeres forretning. Det gør I ved at skabe spændende indhold. Vi læser kun kedelige tekster, hvis vi bliver tvunget til det
- I skal få jeres besøgende til at konvertere. Det betyder, at en besøgende i bytte for værdifuldt indhold giver jer sine kontaktinformationer og bliver til et lead
- I skal sælge. Jeres lead skal altså gøre et køb og blive til en kunde
- I skal pleje jeres kunder. Det betyder, at processen og relationen mellem jer og kunden skal forblive intakt efter købet, så I får en loyal kunde
Via denne proces har I alle muligheder for at skabe et værdifuldt forhold mellem jer og den besøgende på jeres hjemmeside. Og hvis I er dygtige nok, kan det endda lykkedes jer at komme så langt ind i sjælen på kunden, at han eller hun begynder at opfatte jer som ekspert, hvilket i sidste ende vil styrke jeres brand.
Få vores komplette guide til, hvordan I etablerer jer som ekspert i jeres branche her.
4. Lær jeres kunder at kende
Virksomheder med en veludviklet og ikke mindst velplejet inbound marketingstrategi oplever en høj grad af loyalitet. Ligesom kunderne opfatter disse virksomheder som troværdige og altid i stand til at opfylde de behov, der måtte opstå.
Netop muligheden for at præge kundens bevidsthed om dig, jeres forretning og jeres brand i en positiv retning er inbound marketings store fordel. Og det står i skærende kontrast til traditionelle påtvungne reklamer.
Men hvordan kan I finde ud af, hvad jeres potentielle kunder gerne vil vide mere om, så I kan skabe en forretning, der er guidende, uddannende og underholdende i stedet for blot sælgende og ikke-information.
Det kræver selvfølgelig, at I ved noget – eller meget – om jeres kunder.
5. Regn ud, hvad jeres kunder ønsker
Den ideelle kunde er et statistisk billede af den besøgende, I optimalt vil i kontakt med. Jeres målgruppe kogt ned til et billede af den kunde, I allerhelst vil have fat i.
Ved at granske data om tidligere og nuværende kunder, får I værdifuld information, der gør jer klogere på, hvem jeres målgruppe (og ideelle kunde) er.
Og så er det desuden til jeres fordel, at mennesker har en ret forudsigelig opførsel. Mere sofistikerede er vi ikke.
Få styr på jeres ideelle kundeprofil med vores guide her.
6. Vil I tilbyde en tørstig kunde vand eller brød?
Lad os sige at I har en virksomhed, hvor I sælger knive til restauranter. Så ville det eksempelvis være en god idé at lave en guide på siden, der forklarer, hvordan man bedst holder sine knive skinnende og skarpe.
Vi leder nemlig efter informationer, fordi vi vil vil vide mere. Og vi læser indhold, som interesserer os og gør os klogere. Og opfylder et behov!
Traditionel reklame tilbyder ofte et tørstigt menneske brød at spise. Det er jeres rolle at sørge for, at der i stedet kommer vand på bordet.
Og når I har fået serveret det rigtige for den besøgende, hvordan forvandler I så e-mailadresser og kontaktinformationer til sorte tal på bundlinjen?
Det kan I læse mere om i det næste afsnit, så hæng på det sidste stykke af vejen.
Kunsten at give jeres leads det, de gerne vil have
Inden en kunde gør et køb, går han eller hun gennem nogle trin. Det kaldes traditionelt for en købsrejse.
I kender det sikkert fra jer selv. I skal have lavet en flot, ny hjemmeside. Men inden I tager kontakt til en udbyder, der laver grafisk design, har I højst sandsynligt været gennem en proces, der består af tre trin:
1. Opmærksomhedsfasen – hvor I forsøger at identificere jeres problem. Jeg har brug for en indbydende hjemmeside, så min virksomhed bliver mere synlig.
2. Overvejelsesfasen – hvor I begynder at lede efter en løsning på jeres problem. Jeg kan ikke selv designe hjemmesider, så burde jeg købe mig til denne service?
3. Beslutningsfasen – her har I blandt mange andre sider på nettet fundet den, hvor I føler jer tilpas. Denne her virksomhed, der laver grafisk design, virker troværdig og har givet al info, jeg har brug for - jeg vælger at købe deres service.
Det her en meget simplificeret udgave af en købsrejse - men den tjener et vigtigt formål
Sørg for, at indholdet på jeres side varierer på sådan en måde, at der er et tilbud til kunden, uanset hvor han eller hun måtte være i købsrejsen.
En kunde i opmærksomhedsfasen er ikke interesseret i samme indhold som en kunde i beslutningsfasen.
Og hvordan spiller e-mail marketing så ind her? Med e-mail marketing kan I i den grad være med til at sparke til jeres kundes købsrejse og hjælpe ham eller hende på vej.
7. E-mail marketing sætter gang i salget
E-mail marketing er en vigtig medspiller. Lad os kigge på et eksempel.
Forestil jer en virksomhed, som har specialiseret sig i farveblyanter til daginstitutioner.
Så kunne et af virksomhedens mål være at fange en række daginstitutioners opmærksomhed. Men det er ikke nok, at den besøgende finder virksomhedens side på nettet. Og tilmed besøger den.
Virksomheden skal fastholde den besøgendes interesse, så han eller hun bliver på siden. Den bedste måde at gøre det på er ved at tilbyde den besøgende indhold, som opfylder det øjeblikkelige behov. Og det behov afhænger af, hvor han eller hun befinder sig i købsrejsen.
Den virksomhed, som gør det bedst, vinder. Så enkelt er det.
Se, hvilken forskel e-mail marketing har gjort for enkeltmandsvirksomheden Rasmus Ernst her.
Men hvordan spiller e-mail marketing sammen med købsrejsen?
E-mail marketing hænger sammen med købsrejsen, og derfor skal I være opmærksom på, hvad I tilbyder til jeres enkelte lead. Husk på, at et lead er en besøgende, som har forsynet jer med sin e-mail. Og måske andre interessante oplysninger.
Populært sagt skal I hele tiden være et skridt foran jeres lead og levere den information, der gør, at vedkommende til slut køber en vare.
Derfor skal dine e-mails også have en solid opbygning. Og så skal indholdet tale ind i købsrejsen.
8. Får I ikke nok leads?
Hvis I synes, at det halter med dine leads, bør I læse med her. For det drejer sig garanteret om, at I lige skal have den sidste information med.
Gør den fremmede besøgende til en ven
I opmærksomhedsfasen er den besøgende en fremmed, som har fundet jeres side. Her kan I eksempelvis tilbyde uddannende indhold. Du skal skabe et forhold til den besøgende, og det sker ikke, hvis I udelukkende har fokus på et salg.
Omtalte forhandler af farveblyanter kan eksempelvis tilbyde kunden en e-bog, der handler om, hvordan det at tegne påvirker børns udvikling og indlæring. På den måde opbygger virksomheden sit brand som ekspert på området. At tilbyde unikt, uddannende indhold er en fantastisk måde at vise sig frem på og skabe et godt brand.
Tag jer af kundens problemer
I overvejelsesfasen er den besøgende mere villig til at overveje brug af virksomhedens produkter. Måske har vedkommende udset sig en bestemt type af tegneredskaber, men er stadig på udkig efter mere information. Her kan I sende kunden specifikke e-mails, som er mere løsningsorienterede.
Passende indhold kunne være videnskabelige artikler om indholdet i farveblyanterne eller print-selv-tegninger, som børnene kan farvelægge.
Så skal der sælges
I beslutningsfasen har I nu forhåbentligt uddannet og informeret dine besøgende, så de kan træffe et kvalificeret valg og købe det rette kosttilskud. Her kan I promovere dine produkter – og vær opmærksom på, at det er en god idé at fokusere på produktets fordele frem for dets funktion.
På dette tidspunkt i købsrejsen kan I tilbyde kunden gratis prøver eller give rabat, hvis vedkommende køber inden for en given tidsramme.
Er I klar til at prøve selv?
Så det, der står tilbage er, at I skal gentænke den måde, I bedriver online marketing på.
Bliv dine kunders foretrukne sparringspartner angående alle behov, de kan have med hensyn til den service, I tilbyder.
Og således kom vi både omkring gamle romere og et umage stævnemøde. Men vigtigst af alt har I nu fået en idé om, hvilke værktøj I skal bruge, hvis I ønsker succes med jeres virksomhed på nettet.
Er du klar til at arbejde videre med inbound marketing?
Så kan du få vores guide til den ultimative content marketing-strategi for B2B-virksomheder her.
